売上を増やすことと、利益を増やすことは同じではありません。
「去年より売上が増えたのに、会社にお金が残らない」
「仕事は忙しくなっているのに、経営に余裕がない」
こうした悩みを抱える経営者は少なくありません。
売上を増やすために営業を強化し、新しい仕事を受注する。それ自体は大切なことです。
しかし、会社に必要なのは売上の大きさだけではありません。
一つひとつの仕事で、どれだけ利益を残せているか。
ここを把握することが、利益改善の第一歩です。
1．売上が増えても、利益が減ることがある
分かりやすい例で考えてみましょう。
ある会社の月間業績が、次のように変化したとします。
| 項目 | 改善前 | 売上増加後 |
|---|---|---|
| 売上高 | 1,000万円 | 1,200万円 |
| 仕事に直接かかる費用 | 700万円 | 900万円 |
| 粗利益 | 300万円 | 300万円 |
| 人件費・その他経費 | 240万円 | 260万円 |
| 利益 | 60万円 | 40万円 |
※説明のために単純化した架空の例です。
売上は200万円増えています。
しかし、利益は60万円から40万円に減っています。
その原因は、売上を増やすために必要な費用も増えているからです。
仕事が増えれば、人手や外注費が必要になることがあります。移動時間、管理業務、追加対応など、見えにくい費用も発生します。
売上が増えたからといって、必ずしも会社が儲かっているとは限らないのです。
2．利益が出ていても、お金が足りなくなる理由
もう一つ重要なのが、利益と現金の違いです。
例えば、仕事を完了して売上を計上しても、入金が2か月後ということがあります。
一方で、材料費や外注費、給与の支払いは先に発生します。
この場合、会計上は利益が出ていても、銀行口座のお金は一時的に減ってしまいます。
特に売上が急増している時期には、仕事を増やすための支払いが先行し、資金繰りが苦しくなることがあります。
つまり、経営では次の二つを分けて考える必要があります。
- 利益： 仕事によって、どれだけ儲けが生まれたか
- 資金繰り： いつ、いくら現金が入ってきて、出ていくか
どちらか一方だけでは、会社の状態を正しく把握できません。
3．本当に利益が出ている仕事を把握していますか？
会社全体の売上や利益を毎月確認している経営者は多いと思います。
しかし、それだけでは改善すべき仕事が見えてこないことがあります。
例えば、同じ100万円の売上でも、
- Aの仕事：費用が60万円、粗利益が40万円
- Bの仕事：費用が90万円、粗利益が10万円
という違いがあれば、会社に残る利益は大きく異なります。
さらに、Bの仕事に多くの社員の時間が使われているとすれば、その実態も確認する必要があります。
売上だけを見て仕事を増やしていると、利益の少ない仕事に人員や時間を取られ、会社全体の収益性を下げてしまうことがあります。
そこで大切になるのが、仕事ごとに売上・費用・利益を把握できる仕組みです。
これは必ずしも高額なシステムを導入するということではありません。
現在使っている資料やExcel、請求・支払データを整理するだけでも、改善の手がかりが見つかる場合があります。
4．利益を増やすために、最初に見直すこと
利益改善というと、経費削減を思い浮かべるかもしれません。
もちろん無駄な費用を減らすことも必要です。
しかし、経費を削るだけでは限界があります。
大切なのは、利益を生む仕事を増やし、利益を生みにくい仕事の進め方を変えることです。
そのためには、次のような確認が役立ちます。
① 仕事ごとの利益を確認する
どの仕事が利益を生み、どの仕事で利益が少なくなっているのかを把握します。
② 利益が少ない原因を調べる
見積金額が低いのか、外注費が高いのか、想定以上に作業時間がかかっているのか。原因によって対策は異なります。
③ 業務の進め方を見直す
二重入力や手作業、特定の社員しか分からない処理など、時間を取られている業務がないか確認します。
④ 利益と資金繰りを一緒に管理する
利益が増える見込みだけでなく、売掛金の回収時期や支払予定も確認し、資金不足を防ぎます。
こうした取り組みを継続することで、経営判断に必要な数字が見えるようになります。
5．会社の数だけ、利益の出し方がある
同じ業種、同じ規模の会社でも、利益が残る会社と残らない会社があります。
その違いは、売上の大きさだけではありません。
受注の仕方、仕事の進め方、費用の管理方法、社員の役割分担など、さまざまなところに改善の余地があります。
だからこそ、一般的な経費削減策をそのまま導入するのではなく、自社の数字と仕事の実態を確認することが重要です。
「もっと売上を増やす」だけでなく、「今ある仕事から、もっと利益を残す」。
その視点を持つことが、安定した経営につながります。
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